Что значит работать с возражениями?

Работа с возражениями в продажах представляет собой процесс убеждения клиента с помощью аргументов и психологических приемов. Она необходима для преодоления причин, которые мешают покупателю совершить целевое действие - совершить покупку товара или услуги.

Возражение может иметь как объективную, так и субъективную причину. Отработка возражений зависит от их причины и обычно осуществляется по заранее заготовленному скрипту или с использованием психологических приемов.

Возражения можно разделить на несколько видов. Истинные возражения - это когда клиент говорит то, что думает. Например, если вы продаёте товар по высокой цене, а клиент говорит, что ему дорого, то это истинное возражение. В таком случае, можно попытаться закрыть его сомнения, предлагая выгодные условия сделки, такие как скидка, рассрочка или платежи в несколько этапов.

Ложные возражения возникают, когда клиент называет ненастоящую причину отказа. Например, клиент может сказать, что товар не подходит по форме, но на самом деле причина отказа может быть в другом. В таком случае, необходимо выяснить истинные причины отказа и работать с ними.

Работа с возражениями включает в себя использование различных техник, которые позволяют убедить клиента совершить покупку сейчас или в ближайшем будущем. Это может включать обсуждение выгодных условий, демонстрацию преимуществ товара или услуги, а также демонстрацию положительных отзывов и рекомендаций от других клиентов.

Работа с возражениями является важной частью процесса продаж и требует хорошего знания целевой аудитории, психологии и опыта в продажах.