Как рассчитать KPI для менеджера по продажам?

Для расчета KPI (Ключевых показателей эффективности) менеджера по продажам необходимо сравнивать его достижения с установленным планом. Например, если задача менеджера была привлечь 5 новых клиентов, а он привлек только 3, то сотрудник выполнил план на 60% и его KPI равен 0,6. Работа считается успешной, когда KPI равен 1 или когда план перевыполнен.

Для разработки и расчета KPI менеджера по продажам можно использовать следующую пошаговую методологию:

1. Установите расчетный период KPI, например, 1 месяц.
2. Определите долю KPI в структуре заработной платы. Например, если ранее менеджер получал только оклад, то можно перейти на новую схему мотивации, где оклад составит 40% заработной платы, а 60% будут зависеть от достижения KPI.
3. Выберите ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджера по продажам. Рекомендуется не увлекаться и выбрать от 4 до 10 KPI, которые будут отражать эффективность работы менеджера. Например, количество звонков, количество новых клиентов, объем продаж и другие соответствующие показатели.

Использование KPI для мотивации менеджеров в продажах может увеличить продажи в среднем на 20–30%. При выборе показателей для мотивации разных менеджеров следует учитывать их конкретные задачи и стратегические цели компании.

Введение индикаторов эффективности в систему оценки и мотивации персонала сразу улучшает качество работы и служит стимулом для достижения желаемых результатов. Расчет KPI может быть выражен в процентах от достижения результата, что позволяет более точно оценить эффективность работы менеджера по продажам.