5 этапов продаж

Пятиступенчатая техника продаж является эффективным инструментом коммуникации с клиентом. Узнайте, как она работает и как ее применять на практике. Исследуйте пять этапов продаж и их взаимосвязь, чтобы увеличить свои шансы на успех в бизнесе.

Тысячи сделок ежедневно заключаются благодаря использованию пятиступенчатой техники продаж. Простая, но эффективная схема может использоваться в построении коммуникации с клиентом. Однако, прежде чем начать применять методику на практике, важно разобраться в ее тонкостях.

Понятие пятиступенчатой техники продаж

Генерирование и конвертация потенциальных клиентов — это то, чем занимается маркетинг, чтобы гарантировать долгосрочную прибыль. Маркетологи давно поняли, что существует определенный цикл, который позволяет заинтересовать потенциального клиента, а затем превратить этот интерес в деньги. На современный процесс продаж в значительной степени повлиял интернет, избыток контента и информации, а также способность потенциальных клиентов блокировать спам.

Исследование Harvard Business Review показало, что у компаний с выверенным процессом реализации товара рост продаж на 8% выше, чем у тех, кто работает без какой-либо системы. В основе методики пятиэтапной продажи лежит последовательное прохождение определенной схемы в формате направленного общения с потенциальным покупателем.

Этапы продаж менеджера

Работа с покупателем выстраивается в соответствии с определенными правилами, придерживаясь которых продавец значительно увеличивает шансы на успех в бизнесе. Преимущества и возможности пятиэтапной системы для бизнеса.

Преимущества и возможности пятиэтапной системы для бизнеса

Поэтапный процесс продаж из пяти шагов — это линейный маркетинговый подход к продажам. Он начинается с установления контакта и заканчивается после закрытия сделки. Разные продавцы при реализации различных товаров и услуг используют индивидуальный подход. В это же время пятиэтапный процесс продаж дает прочную основу для работы в любой сфере. После освоения универсальной технологии можно легко адаптировать подход к продажам.

Использование техники продаж из пяти пунктов избавляет работу от неопределенности, отсутствия четкой структуры диалога с клиентом. После освоения системы менеджеру по продажам не придется беспокоиться о том, что делать на каждом из этапов. Всегда можно легко скорректировать процесс и сделать общение с клиентом более эффективным.

Пять этапов продаж

В современных реалиях техника в 5 ступеней продаж признается маркетологами слегка устаревшей. Многие покупатели в курсе методики активных продаж и расценивают ее как способ обмана. Поэтому важно использовать ее адаптивно, ориентироваться как на примерный план действий.

Установление контакта с клиентом

Выбор основы продаж для первичного общения будет зависеть от метода продаж. НЭтапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д., то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет.

3 этап презентация — Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов.

4 этап продаж — Работа с возражениями

Возражения — это хорошие новости. Возражения — это сигнал того, что клиент заинтересован в продукте, но у него есть сомнения или вопросы, которые требуют разъяснения. Работа с возражениями позволяет снять сомнения и устранить препятствия на пути к сделке.

5 этап продаж — Закрытие сделки

Закрытие сделки — это завершающий этап, на котором продавец должен убедить клиента в преимуществах предлагаемого продукта и договориться о деталях сделки.

Все эти этапы продаж взаимосвязаны и зависят друг от друга. Постепенно продавец приводит клиента от установления контакта до закрытия сделки, учитывая его потребности, предлагая продукт и решая возражения.

Что нам скажет Википедия?

Согласно маркетинговой концепции любой товар проходит жизненный цикл, то есть существует определённый период времени, когда он присутствует на рынке. В типичном жизненном цикле товара выделяют четыре фазы, четыре этапа:

1. Выведение товара на рынок;
2. Рост объёма продаж;
3. Зрелость;
4. Упадок.

В некоторых случаях отдельные фазы делятся еще на несколько этапов для более подробной характеристики поведения товара и принятия решений, связанных с деятельностью на данном этапе. Например, первую фазу выведения товара на рынок можно разделить на два этапа: создание нового товара и вывод его на рынок.

Зависимость изменения объёма продаж обычно изображают графически. По оси абсцисс откладывается время, а по оси ординат — объём продаж, измеряемый в стоимостном или натуральном выражении.

Зависимость изменения показателей, связанных с присутствием товара на рынке не всегда бывает одинаковой для всех видов товаров и может отличаться от типичной, которая представлена на рисунке. Кривая жизненного цикла товара может иметь повторный цикл. Повторный рост спроса на товар может быть объяснён мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара. Ещё одной разновидностью кривой жизненного цикла товара может быть «гребешковая» кривая, которая представляет собой несколько последовательных циклов, порождённых, например, открытием новых характеристик товара, новых способов использования или появлением новых пользователей. Такое явление наблюдалось в отношении нейлона, сбыт которого несколько раз возрастал в связи с появлением в течение времени новых областей его использования: парашют, чулки и бельё, рубашки, ковровые покрытия.

Понятие жизненного цикла применимо также для товарного класса (например, автомобили с бензиновым двигателем), разновидности товара (например, кабриолеты) или конкретной марки автомобиля (например, «Форд Фокус»). У товарных классов продолжительность жизненного цикла самая продолжительная, а разновидности товара имеют более короткий жизненный цикл. Продолжительность жизненного цикла конкретной марки зависит от того, насколько удачной и востребованной она оказалась, а также от того, как действуют конкуренты.