Читайте статью о том, как строятся воронки продаж и почему они необходимы для бизнеса. Узнайте, как увеличить продажи, оптимизировать процесс продаж и находить проблемные этапы с помощью воронки продаж. Загляните на ПингвинКапитал и улучшите свои результаты!
Cодержание
Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности маркетинга и продаж. Рассказываю, как создать воронку и как с ее помощью улучшить продажи.
Зачем нужна воронка продаж
Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым.
Воронка продаж помогает:
- Увеличить продажи. С воронкой проще генерировать гипотезы по улучшению продаж.
- Найти проблемные этапы.
Воронка продаж — инструмент, который вам нужен. Это модель продаж, которая покажет общее положение дел и любой конкретный показатель — от работы менеджера до конверсии лидов в повторные покупки.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это клиентский путь от знакомства с продуктом до покупки. В самом простом варианте путь выглядит так: сначала человек узнает о продукте, затем пробует бесплатную версию, а дальше покупает платную. Воронка продаж создается в виде четкой схемы, на которой расписан каждый этап этого пути: как должен вести себя клиент, что для этого делает компания, какой нужно получить результат.
См. также
Зачем вам построение воронки продаж
Воронка продаж — это «дорожная карта», полноценный инструмент для анализа, контроля и прогнозов. Она схематично отображает взаимодействие компании с клиентами и помогает:
- Увеличить продажи
- Оптимизировать процесс продаж
- Находить проблемные этапы
- Улучшать взаимодействие с клиентами
Как сделать воронку продаж — этапы
Воронка продаж выглядит по-разному с точки зрения покупателя и бизнеса. Компания должна просчитать оба варианта: понять, как покупатель видит свой путь к сделке и как совместить этот путь с внутренними процессами бизнеса.
Этапы построения воронки продаж в мире клиента
Клиент проходит по потребительской воронке, можно разбить ее на четыре этапа до покупки по схеме AIDA:
- Привлечение внимания
- Заинтересованность
- Желание
- Действие
AIDA поможет понять, как привлекать потенциальную аудиторию и использовать эту информацию при построении воронки продаж.
Этапы построения воронки продаж в мире бизнеса
Для бизнеса воронка продаж выглядит по-другому. Упрощенно процесс выглядит так: продумать, кому и как лучше предложить продукт, найти подходящих клиентов и уговорить их на сделку.
Этап №1 — Формирование предложения
Первым делом вы формируете УТП — уникальное торговое предложение, или ваше позиционирование на рынке. УТП рассказывает, почему стоит выбрать именно вас, какую пользу и бонусы получит клиент. При составлении УТП не гонитесь за уникальностью, а сначала думайте, чем вы можете быть полезны.
Правила при работе с воронкой:
- Этапы воронки продаж должны соответствовать этапам бизнес-процесса продаж.
- Воронка продаж должна строиться индивидуально для различных каналов привлечения, но «тело» воронки должно быть одним.
- Переход с этапа на этап должен быть закреплен действием, событием или документом.
- Повторные действия должны находиться на разных этапах, только если эти действия отличаются по сути.
