Узнайте, как с помощью сервисов IP-телефонии задать и поставить KPI для отдела продаж, отследить показатели эффективности и повысить результативность работы сотрудников. Рассмотрим основные показатели KPI для отдела продаж и правила их разработки.
Cодержание
Иногда бывает достаточно сложно оценить вклад сотрудника в развитие компании и достижение поставленного плана. Менеджер выходит на работу, общается с клиентами, повышает свою квалификацию, а результата нет. Как с помощью сервисов IP-телефонии задать и поставить KPI, отследить показатели эффективности проделанной работы отдельных сотрудников и всего отдела продаж? В этой статье мы рассмотрим основные показатели KPI для отдела продаж и правила их разработки.
История KPI
Аббревиатура KPI расшифровывается как Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. Этот набор метрик показывает, насколько результативно работают ваши сотрудники. И исходя из этих показателей можно определить, как быстро вы достигнете поставленной цели: плана продаж, доли рынка и т.д.
Систему KPI придумал Питер Фердинанд Друкер, профессор экономики из Австрии, в 60-х годах XX века. Он говорил, что стратегия без метрик является простым желанием. Экономист предложил набор показателей, которые можно использовать в бизнесе. Сначала система не возымела должный эффект, но к началу 2000-х она стала широко использоваться уже по всему миру.
Основные показатели KPI
Сегодня российский бизнес широко применяет 4 ключевых показателя эффективности «здоровья» компании:
| Название показателя | Описание |
|---|---|
| Выручка | Сумма денег, полученных от продажи товаров и услуг |
| Количество продаж | Количество сделок, совершенных отделом продаж |
| Средний чек | Средняя сумма денег, которую клиенты тратят на одну покупку |
| Конверсия | Процентное соотношение количества сделок к количеству клиентов или контактов |
Критерии оценки менеджеров и руководителей рассчитываются индивидуально для всех подразделений компании: колл-центра, отдела продаж и маркетинга, службы клиентского сервиса, технической поддержки и т.д. Причем для каждого отдельного сотрудника может одновременно применяться сразу несколько KPI в зависимости от его деятельности. Рассмотрим KPI на примере отдела продаж.
См. также
3 правила разработки KPI для отдела продаж
Чтобы план продаж был выполнен, а компания росла и развивалась, не надо завышать планку и запугивать сотрудников невероятно высокими цифрами. Основные показатели эффективности продаж должны отвечать определенным правилам:
- KPI не должны воздействовать внешние факторы (политические или экономические), а также не должно быть связи с результатами деятельности коллег. В противном случае, менеджер не сможет достигать KPI, что может негативно сказаться на его мотивации и достижении поставленной задачи.
- Каждый KPI должен быть измеримым и конкретным. Например, вместо показателя "увеличить продажи" лучше использовать "увеличить количество продаж на 10% в текущем квартале".
- KPI должны быть реалистичными и достижимыми. Установка нереальных целей может привести к стрессу и неэффективности работы сотрудников.
KPI для менеджера по продажам
Для достижения цели, в частности, плана продаж, может быть несколько путей, поэтому для сотрудников необходимо задать показатели эффективности по каждой конкретной задаче. Приведем простой пример:
- Количество заключенных сделок в месяц - 10
- Средний чек - 50000 рублей
- Конверсия - 20%
Как видно из примера, каждый показатель направлен на достижение общей цели - выполнение плана продаж. Однако, для каждого менеджера могут быть разные показатели в зависимости от их роли и задач.
Технологии продаж становятся все сложнее. Критерии эффективности работы усложняются вместе с ними. Сегодня уже недостаточно просто считать продажи за месяц. Чтобы достичь результата, необходимо использовать детализированные показатели эффективности для каждого сотрудника.
Чтобы выбрать, установить и рассчитать KPI для отдела продаж, необходимо учесть специфику вашей компании, отрасли и бизнес-процессов. Они должны быть адаптированы к целям и стратегии вашей компании. Также важно учесть особенности работы каждого сотрудника и привязать показатели к их непосредственной деятельности.
Использование CRM-системы может значительно упростить процесс установки и отслеживания KPI. В CRM-системе можно визуализировать показатели, анализировать данные и проводить мониторинг выполнения задач.
В итоге, правильно выбранные и рассчитанные KPI для отдела продаж помогут повысить эффективность работы сотрудников, достичь поставленных целей и развить ваш бизнес.
Что нам скажет Википедия?
"Какие KPI у отдела продаж?"
Проектные продажи в структуре проектного управления
Рассмотрим проектные продажи b2b сегмента, которые касаются в строительной отрасли. Как известно, большая часть материалов и оборудования на строящихся объектах закладываются на этапе планирования инвестиционно-строительного процесса. Как правило, контрактные модели в процессе реализации проекта классифицируются по принципу выбора исполнителя работ (Рис.1).
Например, это может быть проведение публичного тендера (открытых конкурсных торгов) или закрытых конкурентных переговоров. Исполнитель может выбираться на основе метода определения стоимости торгового предложения, основанного на конкурентной цене товара или услуги, а также по методам распределения административной, финансовой и технической ответственности. К последним относя контракты по одному или нескольким этапам строительного процесса, договоры «под ключ» и некоторые особые виды договорных отношений."
В сфере строительства проектные продажи по-другому называют «объектными» поскольку поставки продукции привязаны к тому или иному строительному объекту. Они включают в себя поставки строительных и отделочных материалов, инженерной сантехники, вентиляционного и кондиционирующего и другого оборудования подрядчикам или застройщикам.
Главной задачей проектных продаж системы В2В является взаимодействие между компаниями, создание надежных информационных каналов для потенциального сотрудничества.
Через эти каналы строятся и координируются действия всех участников информационного обмена и происходит их совместное развитие. Развитие данного взаимодействия в рамках системы В2В способствует обмену технологиями и опытом в осуществлении торговой и инвестиционной деятельности. Целью этого взаимодействия является поиск надежных поставщиков или покупателей и установка крепких, партнерских отношений."
