Б2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, работающих с крупными компаниями или являющихся посредниками в отрасли. Узнайте, что такое B2B продажи, их примеры и особенности на ПингвинКапитал.
Cодержание
B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.
B2B продажи что это
Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.
B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.
Примеры и особенности b2b продаж и услуг
Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.
К особенностям сферы B2B относятся следующие:
- Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.
- Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.
См. также
Прямые продажи b2b
На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.
Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:
- Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.
Что значит активные продажи в сегменте b2b
Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:
- Презентация товара или услуги;
- Обсуждение пользы и преимуществ для клиента;
- Разрешение возражений и ответы на вопросы клиента;
- Заключение сделки.
Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и улучшение процесса для достижения большей успешности.
В целом, B2B продажи представляют собой сложный процесс, требующий профессионализма и глубокого понимания потребностей и особенностей клиентов. Однако, при правильной организации и подходе, B2B продажи могут стать источником стабильного и высокого дохода для компании.
Электронная коммерция в системе B2B
На сегодняшний день электронная коммерция играет важную роль в сфере B2B продаж. С использованием инструментов электронной коммерции, компании могут устанавливать связи с потенциальными клиентами и партнерами, а также упростить процесс заказа и поставки товаров и услуг.
В сравнении с традиционными способами обмена данными, использование электронной коммерции в системе B2B может быть выгодным, особенно для малых компаний, которые не могут себе позволить сложные и дорогостоящие технологии обмена данными.
B2B-площадки соединяют в себе поставщиков и покупателей, обеспечивая интеграцию их в единую систему на базе центрального портала. Это позволяет компаниям легко находить нужные товары и услуги, сравнивать цены и условия, а также осуществлять заказы и платежи онлайн.
В заключение, B2B продажи имеют свои особенности и требуют профессионального подхода. Это сложный, но важный сегмент рынка, который может принести значительные выгоды компаниям, грамотно организующим свою коммерческую политику и стратегию в этой области.
См. также
Что нам скажет Википедия?
«Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «business-to-business» — рус. «бизнес к бизнесу», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, работающие не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
В западных странах под термином «В2В» часто понимается любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, а также товарами и услугами, предназначенными для производства других товаров (сырьём, энергией, НИОКР, средствами производства и т. д.). Такая сфера деятельности ориентирована на получение выгоды (прибыли) от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары, а «субъектами» — организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели.
Термину «B2B» противопоставляется термин «B2C» (англ. «Business to consumer»), то есть бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если компания занимается реализацией товаров непосредственно конечному потребителю товара (сеть супермаркетов, автосалон и пр.), то данная компания относится именно к сектору «B2C».
Объём «B2B»-транзакций (сделок) больше, чем объём «B2C»-транзакций.
Электронная коммерция в системе B2B
На сегодняшний день большое распространение получило использование инструментов электронной коммерции в системе B2B.
По сравнению с использованием традиционных электронных систем обмена данными (Electronic Data Interchange, EDI), рассчитанных на работу в пределах внутренней сети предприятия, работа с применением B2B во многих случаях оказывается выгоднее, особенно для компаний, желающих установить связи с малыми потребителями и поставщиками, но не имеющих возможности поддерживать сложные и дорогостоящие EDI-технологии. Так, например, в США число подобных малых компаний равняется почти 7 млн, а их доля в ВВП страны составляет около 50 %. Не имея средств использовать EDI и другие дорогостоящие экстранет-системы, с помощью B2B малый бизнес получает возможность конкурировать с более крупными фирмами.
B2B-площадка соединяет в себе решения для поставщиков и для покупателей, интегрируя их в единую систему на базе центрального портала. В зависимости от типа торговой площадки, следует учитывать ряд важных аспектов, необходимых для успешной работы:
Основным недостатком в данной системе ведения бизнеса всё же будет являться высокая цена за создание и поддержание B2B-площадки.
B2B и B2C — в чём разница
Принципиальным отличием этих моделей является покупатель. В модели B2B — это организация, компания, предприятие, холдинг, юридические лица, концерн, фирма. В модели B2C — частные люди, физические лица, конечные потребители.
Но есть ещё один фактор, указывающий на разницу между типами торговых отношений. Его понимание способствует успешной реализации продукции и услуг.
В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. При выборе поставщика товара или услуги руководители предприятий ориентируются на закрытие основных профессиональных потребностей и низкую цену.
Также существуют такие различия между B2C и B2B, как возможность импульсивной покупки для первых против покупки рациональной для вторых. Краткосрочные отношения с клиентами против долгосрочных. Фиксированные цены для розницы против специальных цен в соответствии с условиями закупки для оптовых клиентов.
Интегрированная электронная коммерция B2B
Благодаря интегрированной электронной коммерции часть программного решения устанавливается внутри серверной системы ERP или в другой электронной базе данных для бухгалтерского, складского, производственного учёта. Это означает, что соединение между бизнес-логикой и базой данных серверной системы настраивается автоматически. Информация, доступная в базе данных, например артикулы, цены и наличие товаров на складе, используется без копирования в другую систему и отображается на веб-ресурсе для пользователей. Таким образом, интегрированное программное решение для электронной коммерции не требует инвестиций в воссоздание и обслуживание отдельной базы данных или бизнес-логики. Вместо этого повторно используются данные серверной системы, а большая часть данных хранится в одном месте (исключение могут составлять файлы с большим объёмом, например видео, фото и др, которые для ускорения работы веб-ресурcа хранят на хостинге).
См. также
Примечания
