Кто такой дистрибьютор

Узнайте, кто такой дистрибьютор и какие функции он выполняет. Роль дистрибьютора в продажах и распространении товаров.

Наверняка все видели на сайтах магазинов и торговых фирм слова вроде «Дистрибьютор компании «N», а иногда эта фраза дополнена интригующим словом «эксклюзивный». В продажах и маркетинге это всегда преподносится как преимущество бизнеса. В глазах потребителя дистрибьютор выглядит весомее, чем обычный продавец. Но что значит этот термин? Чем занимается дистрибьютор, чем он отличается от дилера и любой другой торговой компании? Эти и многие другие вопросы разберем далее в статье.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это компания, реже – индивидуальный предприниматель, который выполняет функцию торгового представителя определенного производителя на региональном или зарубежном рынке.

Принцип работы дистрибьютора заключается в том, что он закупает у производителя товар по заниженной цене и реализует его через собственную сеть или среди оптовых и розничных продавцов (ритейлеров, дилеров). Последние в данном случае являются посредниками и продают продукт конечным потребителям по рыночной розничной цене.

Простыми словами, дистрибьютор – это посредник между производителем и продавцами выпускаемых товаров или услуг. Обычно он не работает с конечным потребителем напрямую, а осуществляет продажи оптовикам. С английского языка термин “distributor” переводится как «распространитель».

Для производителя дистрибьюторская компания – это способ эффективно распространять и продавать продукцию. С помощью дистрибуции и посредников он имеет возможность создавать и проще управлять системой каналов продаж.

Принципы работы дистрибьютора

• Самостоятельная работа на определенном рынке.
• Принятие решений, которым предшествует тщательная оценка и прогнозирование рисков.
• Полная ответственность и все финансовые риски.
• Право самостоятельно устанавливать цены и скидки на товары, проводить распродажи и акции, чтобы организовать выгодные поставки.
• Право приобретать продукцию по специальным ценам.
• Право предоставлять кредиты партнерам.

Субдистрибьютор – наемный работник компании-дистрибютора, который берет на себя часть сектора продаж и способствует повышению цен на товары и услуги для конечных потребителей. Простыми словами, это своего рода пассивный доход дистрибьюторской компании.

История возникновения дистрибьюторов

После развала Советского Союза в 90-х годах XX века на российский рынок хлынули ранее неизвестные нашим соотечественникам новые импортные товары. Наверняка среди прочего многие вспомнят напиток Herschi Cola, шоколадный батончик Wispa и, конечно же, порошок Invite. Дистрибьютор — это фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей. Цель дистрибьюторов — последующий сбыт этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках.

Дистрибьютор может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт. Помимо выполнения функции торгового посредника дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

От дилеров дистрибьютор отличается тем, что он действует, как правило, от лица компании-производителя и действует по строго оговорённым (в том числе, и насчёт ценовой политики) правилам. Дилер самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки на товар для перепродажи.

Главная функция дистрибьютора — создание и развитие сети распространения товара, продвижение бренда. Зачастую учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами производители.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Выполнение функции торгового посредника между производителем и продавцами.
• Поиск новых каналов сбыта и точек продажи.
• Закупка продукции у производителя по заниженной цене.
• Реализация товара через сеть оптовых и розничных продавцов.
• Создание и развитие сети распространения товара.
• Организация продвижения бренда.
• Ответственность за наличие и своевременную поставку товара заказчикам.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж, как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если вам интересно стать дистрибьютором в другой отрасли, необходимо изучить рынок, найти производителя, заключить договор и начать продвижение продукции.

Кинодистрибьютор — это компания или доверенное лицо, ответственное за прокат фильма. Киноистрибьютор осуществляет покупку фильмов у кинопроизводителя по цене, зафиксированной в договоре, как правило, на условиях долевого распределения доходов (роялти). В функции кинодистрибьюторов также входит формирование библиотеки фильмов для проката (закупка киноконтента), локализация копии фильма (перевод и дубляж иностранных картин), способы, по которым фильм будет доступен для просмотра, разработка средне-долгосрочной стратегии продвижения кинофильма (определение даты релиза, бюджета и плана рекламной кампании), организация рекламы и сбыта кинокартины, организация тиражирования, утилизации и логистики копий фильма, а также цифровых ключей к нему, контроль валовых кинотеатральных кассовых сборов.

Дистрибьютор может организовать либо самостоятельный прокат фильма, если владеет театрами или сетью кинопроката, либо через кинотеатральных экспонентов (кинотеатры, получившие право проката фильма) и других субдистрибьюторов.

С практической точки зрения, при прокате фильма в кинотеатрах деятельность кинодистрибьютора включает в себя физическое производство копий фильмов и их доставку по всему миру (процесс, который начинает заменяться цифровым распределением копий), а также создание постеров, рекламных статей в газетах и журналах, ТВ-роликов, трейлеров и другой рекламной продукции.

Если кинодистрибьютор работает с иностранным фильмом, он может также нести ответственность за обеспечение дубляжа или субтитров для фильма, а также цензуры или иных организационно-правовых «одобрений» для показа фильма на территории, где кинодистрибьютор ведёт свой бизнес. В случае, когда кинодистрибьютор решает сотрудничать с местным дистрибьютором на определённой территории, название данного дистрибьютора указывается в материалах фильма, распространяемых на данной территории. Иностранному дистрибьютору разрешается лицензировать фильм на определённое количество времени.

«Дистрибьюторские окна» создали уникальные возможности в киноиндустрии и позволили кинодистрибьюторам получить дополнительную прибыль и устранить временные и территориальные «провалы» в кинопрокате.

Нетеатральный прокат включает в себя дистрибуцию художественных фильмов среди избирательной аудитории. Отличие между театральным и нетеатральным показами заключается в том, что последний должен проходить в некотором роде среди закрытой аудитории. В настоящий момент наиболее распространённой бизнес моделью нетеатрального проката считается показ фильмов на домашнем видео.

Что нам скажет Википедия?

Кинодистрибьютор — это компания или доверенное лицо, ответственное за прокат фильма. Киноистрибьютор осуществляет покупку фильмов у кинопроизводителя по цене, зафиксированной в договоре, как правило, на условиях долевого распределения доходов (роялти). В функции кинодистрибьюторов также входит формирование библиотеки фильмов для проката (закупка киноконтента), локализация копии фильма (перевод и дубляж иностранных картин), способы, по которым фильм будет доступен для просмотра, разработка средне-долгосрочной стратегии продвижения кинофильма (определение даты релиза, бюджета и плана рекламной кампании), организация рекламы и сбыта кинокартины, организация тиражирования, утилизации и логистики копий фильма, а также цифровых ключей к нему, контроль валовых кинотеатральных кассовых сборов.

Дистрибьютор может организовать либо самостоятельный прокат фильма, если владеет театрами или сетью кинопроката, либо через кинотеатральных экспонентов (кинотеатры, получившие право проката фильма) и других субдистрибьюторов.

С практической точки зрения, при прокате фильма в кинотеатрах деятельность кинодистрибьютора включает в себя физическое производство копий фильмов и их доставку по всему миру (процесс, который начинает заменяться цифровым распределением копий), а также создание постеров, рекламных статей в газетах и журналах, ТВ-роликов, трейлеров и другой рекламной продукции.

Если кинодистрибьютор работает с иностранным фильмом, он может также нести ответственность за обеспечение дубляжа или субтитров для фильма, а также цензуры или иных организационно-правовых «одобрений» для показа фильма на территории, где кинодистрибьютор ведёт свой бизнес. В случае, когда кинодистрибьютор решает сотрудничать с местным дистрибьютором на определённой территории, название данного дистрибьютора указывается в материалах фильма, распространяемых на данной территории. Иностранному дистрибьютору разрешается лицензировать фильм на определённое количество времени.

«Дистрибьюторские окна» создали уникальные возможности в киноиндустрии и позволили кинодистрибьюторам получить дополнительную прибыль и устранить временные и территориальные «провалы» в кинопрокате.

Нетеатральный прокат включает в себя дистрибуцию художественных фильмов среди избирательной аудитории. Отличие между театральным и нетеатральным показами заключается в том, что последний должен проходить в некотором роде среди закрытой аудитории. В настоящий момент наиболее распространённой бизнес-моделью при нетеатральном показе является продажа экспоненту лицензии, которая разрешает легальный показ копий фильма.

Некоторые кинодистрибьюторы занимаются дистрибуцией только домашнего видео или некоторыми подвидами домашней кинодистрибуции (DVD/Blu-Ray дистрибуцией). Также производители фильмов могут лицензировать других кинодистрибьюторов, отдавая им права на домашнее видео, либо дистрибьютор может суб-лицензировать права другим дистрибьюторам.