Этапы продаж являются важной частью процесса обучения и практики в сфере продаж. Узнайте, как применять этапы активных продаж на практике и улучшить свои навыки.
Cодержание
Этапы продаж являются неотъемлемой частью процесса обучения в сфере продаж. Они помогают разбить навыки и знания менеджера на блоки для более удобного освоения.
Применение этапов активных продаж на практике
Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ может показаться удивительным - никак! Это немного утрировано, но если мы сосредотачиваемся на этапах продаж во время самого процесса продажи, мы отвлекаемся от клиента. Вместо того, чтобы думать о процессе, мы должны быть сосредоточены на клиенте и на его обратной связи.
Кроме того, в реальной практике редко встречаются сделки, которые проходят все 5 основных этапов продаж последовательно. Определение конкретного этапа в процессе сделки не всегда возможно. Поэтому не следует жестко придерживаться этапов продаж во время проведения сделки.
Однако, скрипты продаж могут быть полезными. Мы проводим обучение навыкам продаж в течение нескольких дней тренинга. Это включает как теоретические знания и практические упражнения, так и проверку полученных знаний на месте работы после окончания курсов.
Классические 5 этапов продаж:
1. Этап продажи — Знакомство/Установление контакта
На этом этапе менеджер начинает взаимодействие с клиентом. Важным аспектом этого этапа является разговор на неформальные темы для установления более доверительного контакта. Задача менеджера по продажам на этом этапе - представить себя, обозначить цель разговора и активно взаимодействовать с клиентом.
2. Этап продажи — Выявление потребностей клиента
Этот этап является одним из самых важных в процессе продаж. Главная задача - понять, чего клиент хочет и как предлагать то, что он ищет. Для этого необходимо провести проверку потребностей клиента и выяснить его предпочтения.
3. Этап продажи — Презентация
На этом этапе представляется информация о компании и продукте, формируется конкретное предложение для клиента. Важно учесть, что эффективная презентация может быть проведена только после выяснения потребностей клиента. Подготовка презентации должна основываться на потребностях клиента.
4. Этап продажи — Работа с возражениями
При общении с клиентом возникают возражения, которые требуется разрешить. Важно научиться аргументированно отвечать на возражения и преодолевать их. Работа с возражениями является неотъемлемой частью процесса продаж и требует навыков убеждения и умения отвечать на возражения клиента.
5. Этап продажи — Заключение сделки
Последний этап - заключение сделки и получение согласия клиента на покупку. Важно уметь эффективно завершить сделку, предложить дополнительные услуги или товары, а также обработать возможные вопросы клиента.
Хотя эти 5 этапов представляют классическую модель продаж, в реальности процесс продаж может быть более сложным и гибким. Важно адаптировать подход к каждому клиенту и ситуации.
См. также
Процесс продажи: 7 шагов
Помимо классической модели из 5 этапов продаж, существует и другой подход, состоящий из 7 шагов. Эта модель помогает превратить потенциальных клиентов в постоянных и развивать бизнес. Важно разбить весь процесс на функциональные шаги, чтобы повысить конверсию и увеличить доход.
Процесс продаж - это набор повторяемых шагов, которые менеджер по продажам предпринимает для привлечения потенциальных клиентов и завершения продажи. Он определяет конкретные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.
7 шагов продаж:
- Поиск потенциальных клиентов.
- Установление контакта.
- Выявление потребностей клиента.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Заключение сделки.
- Поддержка клиента после продажи.
Важно адаптировать процесс продаж к вашей целевой аудитории и идеальному клиенту. Это позволит достичь лучших результатов и удовлетворить потребности клиентов.
Жизненный цикл товара
Согласно маркетинговой концепции, каждый товар проходит определенные этапы в своем развитии, называемые жизненным циклом товара:
- Выведение товара на рынок.
- Рост.
- Зрелость.
- Упадок.
Каждый из этих этапов играет важную роль в жизненном цикле товара. Они помогают понять изменение объема продаж и принять решения, связанные с деятельностью на каждом этапе.
Жизненный цикл товара может быть представлен в виде графика, где по оси абсцисс откладывается время, а по оси ординат - объем продаж:
Зависимость изменения объема продаж товара может быть различной и может иметь разнообразные формы. Некоторые товары имеют повторные циклы роста спроса, вызванные мероприятиями по стимулированию сбыта. Также возможна "гребешковая" кривая жизненного цикла товара, представляющая несколько последовательных циклов, обусловленных изменениями характеристик товара, способов использования или появлением новых пользователей.
Жизненный цикл товара также может быть применим к товарным классам, разновидностям товара или конкретным маркам. Продолжительность жизненного цикла зависит от успеха и востребованности товара, а также конкурентной ситуации на рынке.
Важно понимать, что жизненный цикл товара может отличаться от классической модели и требует адаптации под конкретную ситуацию и рынок.
Правила процесса продаж
Несмотря на разнообразие техник и методов продаж, существуют строгие правила, которые должны быть соблюдены. Профессионалы могут нарушать эти правила, но для начинающих важно овладеть базовыми правилами. Ниже приведены некоторые из них:
- Установите контакт с клиентом в комфортной обстановке.
- Активно слушайте и понимайте потребности клиента.
- Предлагайте решения, основанные на потребностях клиента.
- Умело отвечайте на возражения клиента и преодолевайте их.
- Завершайте сделку эффективно и предлагайте дополнительные услуги.
- Поддерживайте клиента после продажи.
Соблюдение этих правил поможет вам достичь успеха в продажах и удовлетворить потребности клиентов на каждом этапе.
См. также
Вывод
Этапы продаж являются важной составляющей процесса обучения и практики в сфере продаж. Хотя классическая модель из 5 этапов продаж является основной, процесс продаж может быть более сложным и гибким. Адаптация подхода к каждому клиенту и ситуации является ключевым фактором успеха. Кроме того, понимание жизненного цикла товара и соблюдение правил процесса продаж являются неотъемлемой частью успешного выполнения этапов продаж и достижения поставленных целей.
Что нам скажет Википедия?
Согласно маркетинговой концепции любой товар проходит жизненный цикл, то есть существует определённый период времени, когда он присутствует на рынке. В типичном жизненном цикле товара выделяют четыре фазы, четыре этапа:
- Выведение товара на рынок (создание нового товара и вывод его на рынок).
- Рост (возрастание объема продаж товара).
- Зрелость (стабильный объем продаж товара на пике его популярности).
- Упадок (снижение объема продаж товара и его постепенное снятие с рынка).
В некоторых случаях отдельные фазы делятся еще на несколько этапов для более подробной характеристики поведения товара и принятия решений, связанных с деятельностью на данном этапе. Например, первую фазу выведения товара на рынок можно разделить на два этапа: создание нового товара и вывод его на рынок.
Зависимость изменения объёма продаж обычно изображают графически. По оси абсцисс откладывается время, а по оси ординат — объём продаж, измеряемый в стоимостном или натуральном выражении.
Зависимость изменения показателей, связанных с присутствием товара на рынке не всегда бывает одинаковой для всех видов товаров и может отличаться от типичной, которая представлена на рисунке. Кривая жизненного цикла товара может иметь повторный цикл. Повторный рост спроса на товар может быть объяснён мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара. Ещё одной разновидностью кривой жизненного цикла товара может быть «гребешковая» кривая, которая представляет собой несколько последовательных циклов, порождённых, например, открытием новых характеристик товара, новых способов использования или появлением новых пользователей.
Понятие жизненного цикла применимо также для товарного класса (например, автомобили с бензиновым двигателем), разновидности товара (например, кабриолеты) или конкретной марки автомобиля (например, «Форд Фокус»). У товарных классов продолжительность жизненного цикла самая продолжительная, а разновидности товара имеют более короткий жизненный цикл. Продолжительность жизненного цикла конкретной марки зависит от того, насколько удачной и востребованной она оказалась, а также от того, как действуют конкуренты.
