Узнайте, что такое KPI (Key Performance Indicator) менеджера по продажам и какой вклад они вносят в эффективность работы отдела продаж. Подбор главных показателей эффективности и их роль в достижении поставленных целей.
Cодержание
KPI (Key Performance Indicator) менеджера по продажам являются неотъемлемой частью управления и развития бизнеса. Ранее многие малые и средние компании оценивали работу отдела продаж исключительно по количеству сделок или времени пребывания в офисе. Однако такой подход устарел и не отражает реальный вклад каждого сотрудника.
Ключевые показатели эффективности (KPI) в продажах позволяют измерить эффективность работы менеджеров, отделов и компаний в целом. Они определяются как контрольные точки для отслеживания результатов деятельности отдела продаж.
Существует 75 ключевых показателей для оценки эффективности бизнеса, из которых 20 определяют результативность работы менеджера по продажам.
Значимость KPI для менеджера по продажам
KPI в продажах играют важную роль в определении эффективности работы менеджеров. Они помогают увеличить объемы продаж на 25-30%. Поначалу может показаться, что эта метрика важна только для владельца бизнеса, но на самом деле KPI необходимы и самим менеджерам, особенно при наличии грамотно построенной системы мотивации.
Использование KPI позволяет менеджерам разработать систему действий, которая поможет им достичь необходимых результатов. При таком подходе менеджеры скорее всего будут сконцентрированы на обзвоне текущей клиентской базы и заключении сделок с потенциальными клиентами, не требующими долгой разработки.
Однако такой подход требует ежедневного контроля деятельности менеджера, чтобы обеспечить выполнение плана продаж. Интенсивный ежедневный контроль может быть неэффективным для компаний, стремящихся к стабильному увеличению объемов продаж.
Для более эффективного контроля можно использовать два типа KPI: опережающие и результативные. Опережающие KPI позволяют отслеживать выполнение стратегических планов продаж и ежедневной активности сотрудников. Для этого необходимо организовать сбор и анализ статистических данных, определить необходимые метрики и постоянно анализировать их, при необходимости внося изменения.
20+ важнейших показателей KPI для менеджера по продажам
Ключевые показатели эффективности в продажах помогают понять, движется ли компания вперед или стоит на месте. Хотя существует множество таких показателей, эксперты рекомендуют выбрать не более 4-10 KPI для использования.
Подбор KPI должен основываться на специфике каждой компании. Определенные показатели могут быть эффективными в одной отрасли, но не иметь значения в другой. Ниже представлены некоторые важнейшие показатели KPI для менеджера по продажам:
- Количество сделок;
- Количество сгенерированных лидов;
- Средний размер сделки;
- Среднее время цикла продаж;
- Себестоимость продаж;
- Конверсия сделок;
- Число повторных продаж;
- Доля новых клиентов;
- Доля удержания клиентов;
- Объем продаж по каждому клиенту;
- ROI (Return on Investment) по продажам;
- Доля продаж по географическим регионам;
- Доля продаж по каналам сбыта;
- Уровень удовлетворенности клиентов;
- Число просмотров и взаимодействий с рекламными материалами;
- Доля просроченных платежей;
- Число жалоб и возвратов;
- Уровень клиентской лояльности;
- Время реакции на запросы клиентов;
- Эффективность использования CRM системы.
Эти показатели помогут менеджерам отслеживать и контролировать результаты своей работы, а также разрабатывать стратегии для улучшения продаж и достижения поставленных целей.
См. также
Подбор KPI для менеджера по продажам
Подбор ключевых показателей эффективности (KPI) для менеджера по продажам является индивидуальным процессом для каждой компании. Однако существуют некоторые общие правила, которые могут помочь в разработке системы KPI.
1. Начинайте с большего
Определите главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и т.д. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.
2. Конкретизируйте
Выясните, какие показатели помогут компании достичь общих целей. Например, разбейте главную цель на средний размер сделки и рассмотрите этот показатель в контексте других связанных с ним показателей, таких как время цикла продаж и себестоимость продаж. Это поможет выработать конкретные KPI, которые будут направлены на достижение целей компании.
Подбор подходящих KPI для менеджера по продажам может потребовать консультации специалистов или проведение аудита бизнес-процессов. Разработка эффективной системы KPI позволит оптимизировать работу менеджеров, увеличить объемы продаж и обеспечить рост бизнеса в целом.
Что нам скажет Википедия?
Ключевые показатели эффективности (англ. key performance indicators, KPI) — это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность. KPI — инструмент, позволяющий контролировать и оценивать работу людей, групп, подразделений и компаний, а также позволяет помочь в оценке реализации стратегии. Если выбранные KPI не связаны с целью и не образуются исходя из её содержания, то такие KPI использовать бессмысленно. Технологии постановки, пересмотра и контроля целей и задач легли в основу современного управления и называется «Управление по целям».
Термин «key performance indicators (KPI)» часто на русский переводят как «ключевые показатели эффективности» (КПЭ), однако это не совсем верный перевод. С переводом слов: key — ключевой, характеризующий степень достижения какой-либо цели, существенный для лица или ряда лиц; и indicator — индикатор, показатель; проблем не возникает, но слово performance невозможно однозначно перевести на русский, хотя технически это «производительность, КПД».
В ISO 9000:2008 для слова performance существуют два термина: результативность и эффективность. Слово performance объединяет в себе и результативность, и эффективность. Таким образом, правильным переводом термина KPI будет «ключевой показатель результата деятельности», так как результат деятельности содержит в себе и степень достижения, и затраты на получение результата.
KPI базируются на системе сбалансированных показателей (англ. Balanced Scorecard, BSC), то есть на самом популярном на сегодня методе стратегического управления с комплексным подходом для достижения целей. При этом допускается, что при достижении всех целей нижнего уровня иерархии, главная цель достигается автоматически. Этот метод является частью системы управления эффективностью (англ. Performance Management) вместо системы управления по целям (англ. Management by Objectives, MBO). Здесь акцент делается на повышение значимости роли руководителя в оказании поддержки сотрудникам, например, проведение ежегодного обсуждения итогов их деятельности по показателям KPI и др. (англ. Performance Review) с формированием плана развития сотрудника (англ. Development Plan).
KPI и мотивация персонала стали неразрывными понятиями, так как с помощью данных показателей (KPI) можно создать совершенную и эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.
В зависимости от стратегии компании различают разные KPI. В основном их применяют для определения результативности работы административно-управленческого персонала. Например, в стратегической цели «увеличить средний доход на клиента с 10 рублей до 15 рублей на 2008 год» ключевым показателем эффективности является «средний доход на клиента».
КPI это не Ключевые факторы успеха. Это прежде всего числовой показатель.
Различают следующие виды KPI:
- KPI для руководителей
- К запаздывающим относятся финансовые показатели. Финансовые показатели демонстрируют связь с желаниями собственника и возможностями компании генерировать денежные потоки, однако в силу своего запаздывающего характера не могут описывать текущую эффективность подразделений и компании в целом.
- Оперативные (опережающие) показатели рассказывают о текущей деятельности подразделений и компании в целом, параллельно и косвенно отвечая на вопросы о том, какие денежные потоки могут быть в будущем, а также каково качество процессов и продукции, степень удовлетворённости заказчиков.
Эффективная система KPI использует следующие характеристики:
- Разработка KPI
- Разработку KPI рекомендуется провести в ряд этапов:
- Предпроектные работы
- Разработка методологии системы KPI
- Разработка информационной системы KPI
- Завершение проекта. Ввод системы KPI (методологии и информационной системы) в промышленную эксплуатацию.
При разработке методологии KPI важно акцентировать внимание на:
Правила и принципы внедрения KPI:
При этом сумма весов всех KPI на карте менеджера равна 100 % или единице. Веса расставляются экспертным путём. Каждому KPI устанавливается пороговое значение, по достижении которого выплачивается бонус из премиального фонда. Кроме того, есть ограничения в постановке целей в зависимости от типа собственника.
Примеры KPI:
См. также:
Примечания:
Литература:
