Большинство ритейлеров сталкиваются с проблемой того, как превратить посетителей своего магазина в активных покупателей. Узнайте, что такое KPI (Key Performance Indicators) в торговле, как его рассчитать и применять для оценки эффективности работы персонала и достижения целей компании. Мы рассмотрим примеры KPI в розничной торговле и интернет-маркетинге, а также объясним, как выбрать подходящие KPI для вашей компании. Читайте статью на ПингвинКапитал.
Cодержание
Большинство ритейлеров сталкиваются с проблемой того, как превратить посетителей своего магазина в активных покупателей. Однако общие рекомендации в этой области обычно не приносят значимых результатов для большинства компаний. Каждый магазин уникален со своими особенностями и нуждами, поэтому важно смотреть не только на конверсию магазина в целом, но и на показатель конверсии продавца, чтобы оценить эффективность работы персонала торгового зала.
Давайте рассмотрим пример. В одном магазине план продаж составляет 5 товаров в день. Консультант "А" продает 6 товаров в день, обслуживая 22 клиента, тогда как консультант "Б" продает только 4 товара, обслуживая лишь 5 клиентов. Какой из них работает эффективнее? Консультант "А" имеет конверсию 28%, в то время как консультант "Б" имеет конверсию 80%. Кого из них стоит премировать? Или, возможно, обоих?
Перед тем, как мы сможем ответить на эти вопросы и начать работу над повышением конверсии, нам необходимо научиться измерять этот показатель. Мы должны измерять конверсию как в общем по магазину, так и для каждого продавца в отдельности. Измерять нужно максимально точно, чтобы этот показатель стал эффективным инструментом для повышения продаж.
Что такое KPI и как его рассчитать
KPI (от англ. Key Performance Indicators) – это числовые показатели, которые используются для оценки степени достижения целей и оптимальности процессов. Они помогают измерить результативность и эффективность деятельности компании. KPI являются инструментом для контроля и оценки работы людей, групп, подразделений и компаний. Они также помогают в оценке реализации стратегии.
Ключевые показатели эффективности (KPI) используются в разных отраслях, включая торговлю. Они позволяют оценить работу коллектива и распределить ответственность за результаты между сотрудниками. Кроме того, KPI помогают в планировании и контроле результатов. Они помогают анализировать результаты работы компании за определенный период и использовать эти данные для текущего и стратегического планирования.
Виды KPI
Существует много разных видов KPI, и каждый бизнес может определить свои собственные показатели в зависимости от своих целей и потребностей. Они могут быть финансовыми и нефинансовыми, внутренними и внешними.
Например, в розничной торговле могут быть использованы следующие KPI:
- Процент конверсии посетителей в покупателей
- Средний чек продаж
- Количество новых клиентов
- Уровень удовлетворенности клиентов
В интернет-маркетинге также существуют свои KPI, которые помогают оценить эффективность деятельности, такие как количество посетителей на сайте, конверсия в целевые действия, стоимость привлечения клиента и другие.
Применение KPI в торговле
В торговле KPI имеют несколько важных применений. Они помогают оценить работу и мотивировать сотрудников, определить, справляются ли они с поставленными задачами, и стимулировать достижение целей. Планирование и контроль результатов также осуществляются с помощью KPI. Они помогают анализировать результаты работы компании и использовать их для разработки стратегического плана.
В розничной торговле KPI могут включать финансовые показатели, такие как объем продаж, прибыльность и рентабельность, а также нефинансовые показатели, такие как уровень обслуживания клиентов и уровень удовлетворенности.
Заключение
Ключевые показатели эффективности (KPI) являются важным инструментом для оценки и контроля работы в торговле. Они помогают измерить степень достижения целей, оптимальность процессов и эффективность деятельности. KPI позволяют оценить работу персонала, мотивировать сотрудников, планировать и контролировать результаты. Важно выбирать подходящие KPI, которые отражают особенности и цели вашей компании.
Что нам скажет Википедия?
Ключевые показатели эффективности (англ. key performance indicators, KPI) — это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.
KPI — инструмент, позволяющий контролировать и оценивать работу людей, групп, подразделений и компаний, а также позволяет помочь в оценке реализации стратегии. Если выбранные KPI не связаны с целью и не образуются исходя из её содержания, то такие KPI использовать бессмысленно. Технологии постановки, пересмотра и контроля целей и задач легли в основу современного управления и называется «Управление по целям».
Термин «key performance indicators (KPI)» часто на русский переводят как «ключевые показатели эффективности» (КПЭ), однако это не совсем верный перевод. С переводом слов: key — ключевой, характеризующий степень достижения какой-либо цели, существенный для лица или ряда лиц; и indicator — индикатор, показатель; проблем не возникает, но слово performance невозможно однозначно перевести на русский, хотя технически это «производительность, КПД».
В ISO 9000:2008 для слова performance существуют два термина: результативность и эффективность. Слово performance объединяет в себе и результативность, и эффективность. Таким образом, правильным переводом термина KPI будет «ключевой показатель результата деятельности», так как результат деятельности содержит в себе и степень достижения, и затраты на получение результата.
KPI базируются на системе сбалансированных показателей (англ. Balanced Scorecard, BSC), то есть на самом популярном на сегодня методе стратегического управления с комплексным подходом для достижения целей. При этом допускается, что при достижении всех целей нижнего уровня иерархии, главная цель достигается автоматически. Этот метод является частью системы управления эффективностью (англ. Performance Management) вместо системы управления по целям (англ. Management by Objectives, MBO). Здесь акцент делается на повышение значимости роли руководителя в оказании поддержки сотрудникам, например, проведение ежегодного обсуждения итогов их деятельности по показателям KPI и др. (англ. Performance Review) с формированием плана развития сотрудника (англ. Development Plan).
KPI и мотивация персонала стали неразрывными понятиями, так как с помощью данных показателей (KPI) можно создать совершенную и эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.
В зависимости от стратегии компании различают разные KPI. В основном их применяют для определения результативности работы административно-управленческого персонала. Например, в стратегической цели «увеличить средний доход на клиента с 10 рублей до 15 рублей на 2008 год» ключевым показателем эффективности является «средний доход на клиента».
Ключевые показатели эффективности можно разделить на запаздывающие и оперативные показатели. Запаздывающие относятся к финансовым показателям, которые, хотя и демонстрируют связь с желаниями собственника и возможностями компании генерировать денежные потоки, не могут описывать текущую эффективность подразделений и компании в целом. Оперативные показатели рассказывают о текущей деятельности подразделений и компании в целом, отвечая на вопросы о текущих денежных потоках, качестве процессов и продукции, а также степени удовлетворенности заказчиков.
Эффективная система KPI использует такие характеристики, как объективность, измеримость, доступность, временная ориентированность и своевременность.
При разработке системы KPI рекомендуется провести предпроектные работы, разработать методологию и информационную систему KPI, а затем ввести систему KPI в промышленную эксплуатацию. Важно также акцентировать внимание на правилах и принципах внедрения KPI, включая расстановку весов для каждого показателя и установление пороговых значений для выплаты бонусов.
Примеры KPI зависят от стратегии компании и могут быть разнообразными в зависимости от целей и результатов, которые необходимо измерять и оценивать.
