Работа с возражениями дорого является важным этапом продаж и мастерства консультанта. В этой статье на ПингвинКапитал вы найдете 14 практических методов работы с сопротивлением по цене. Узнайте, как аргументировать стоимость продукта и обрабатывать возражения клиентов с уверенностью и знанием дела. Читайте статью для практических советов и эффективных способов отработки возражений "Дорого".
Cодержание
Работа с различными возражениями всегда была и остается самым актуальным этапом продаж, который является демонстрацией уровня мастерства консультанта и фундаментом дальнейших отношений салона и покупателя. На сегодняшний день вопрос цены для всех стоит достаточно остро, и Вы наверняка согласитесь с нами, что одного энтузиазма и улыбки в работе с сомнениями в покупке явно недостаточно.
Мы всегда с радостью занимаемся работой с возражениями, потому что знаем: любое возражение – это всего лишь запрос на дополнительную информацию. Владея правильной техникой, любой консультант, даже работающий минимальное время, сможет виртуозно выйти из диалога с дружественной улыбкой, позитивным настроением и финальными аккордами сделки.
При работе с возражениями клиента важно:
- Понимать, что возражения являются неотъемлемой частью процесса продажи и ценным опытом для развития консультанта.
- Использовать различные методы работы с возражениями, чтобы убедить клиента в ценности продукта и преимуществах покупки.
- Уметь аргументировать стоимость продукта и отвечать на возражения с уверенностью и знанием дела.
14 практических методов по работе с возражением «Дорого»:
Метод «Именно поэтому...»
Клиент: «У вас дорого».
Ответ: «Именно поэтому я и хочу Вам показать новинки по самой выгодной цене и рассказать Вам о наших преимуществах, чтобы Вы сами смогли убедиться, что наши украшения стоят этих денег».
Клиент: «Сейчас роскошь тратить деньги на такие украшения».
Ответ: «Именно поэтому я хочу Вам рассказать о нашей замечательной акции…».
Метод «ДА, И…»
Клиент: «У вас дорого».
Ответ: «Да, и у нас качественный товар».
Клиент: «Нет денег».
Ответ: «Да, и у нас есть возможность кредита» или «Да, и давайте просто порадуем себя красивыми украшениями».
Клиент: «У конкурентов дешевле».
Ответ: «Да, и давайте сравним...».
Сам факт согласия необходим для того, чтобы установить атмосферу взаимопонимания, а не спора. Так мы задаём конструктивный тон.
Метод «Давайте сравним»
Клиент: «Дорого».
Ответ: «Давайте сравним».
И начинаете сравнивать по пунктам: качество, вставки, количество и размер камней, обработка/дизайн, сервис Вашего салона (дополнительные услуги).
Когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать преимущества вашего продукта и различия от конкурентов.
См. также
Почему возникает сопротивление по цене
Возражения в процессе переговоров — нормальное явление. Так клиент защищается, он подсознательно считает, что продавец хочет обмануть, залезть в его кошелек. В среднем за одни переговоры возникает до 5 сопротивлений, самое распространенное — по цене. Обычно оно возникает после этапа презентации товара и озвучивания стоимости.
Важный момент: возражение появляется не только при личных продажах. При построении стратегии интернет-маркетинга тоже важно учитывать сопротивления клиентов, однако они остаются невысказанными. В интернет-маркетинге сопротивления нужно самому прогнозировать и заблаговременно работать над закрытием возражения «Дорого». Нужно собрать возможные причины появления сопротивления и обработать каждую, например, в статьях или постах, в карточке товара.
Правильная обработка возражения «Дорого»
Чтобы решить, как ответить на вопрос «Почему так дорого», необходимо определить причины возникновения возражения. Варианты:
- Клиент не видит преимуществ продукта/услуги и его ценности.
- Клиент сравнивает с другими предложениями и считает, что у других дешевле.
- Клиент не готов потратить указанную сумму в данный момент.
Не всегда причину сопротивления можно понять. Особенно сложно бывает разобраться в причинах при интернет-маркетинге. В таких случаях важно заложить работу с возражением «Почему так дорого» в продажах в презентацию товара. То есть действовать на опережение.
Кроме причин важно понимать тип сопротивления. Оно может быть истинным и ложным. Истинное строится на логике, часто приходит в связи со сравнением с другим товаром, с желанием получить большую выгоду. Менеджеру нужно понимать, как обработать возражение «Дорого», и хорошо разбираться в характеристиках товара.
Ложное сопротивление импульсивно, направлено скорее не на продукцию и его стоимость, а на менеджера. Продавцу нужно отталкиваться от реакции покупателя и постараться отыскать истинные причины отказа.
Правильная обработка истинного возражения обычно приводит к покупке. Каждый день менеджеры по продажам сталкиваются с возражением «Дорого» – самое распространенное и сложное в отработке.
К примеру, получить письмо с текстом:
"В прошлый раз сумма была 7900р, а сейчас цена выросла. Для меня это дорого!"
Предлагаю детально разобраться в этом вопросе и научиться аргументированно отрабатывать это возражение.
Почему возражения клиента – это хороший знак?
При продаже товаров / услуг все менеджеры сталкиваются с отработкой возражений клиентов.
Спешу вас обрадовать, возражения клиента – хороший знак. Возражая, клиент не отказывается от покупки, а лишь предоставляет вам возможность дать больше аргументов для заключения сделки. В том числе ответить на вопросы, которые у него появились или остались.
Так сложилось, что психология принятия решения у всех людей разная, и все же ваши клиенты заключают сделки тогда, когда услышали для себя выгодное и понятное предложение, закрывающее их потребности.
Если у клиента появились возражения, однозначно следует задать себе вопросы:
- Что именно беспокоит клиента?
- Какие вопросы необходимо разъяснить?
- Какие преимущества продукта/услуги можно подчеркнуть?
Отработка возражений является важным звеном в одной цепи – в заключении сделки.
См. также
9 эффективных способов отработки возражения «Дорого»:
Буду ранжировать их для вас, ведь то, с какого аргумента заходить, весьма важный момент! Эти способы являются лучшими, и если все правильно выстроено, то клиент будет готов купить еще дороже. Поверьте! Зачем расписывать 50 способов, если справиться можно гораздо быстрее? :)
- Мы не вписываемся в бюджет, или есть другие причины?
С данного способа стоит начинать в первую очередь, ведь это вопрос цены. Необходимо сразу разобраться, с чем дальше нам работать. Бюджеты у всех разные, как, собственно, и потребности.
Что нам скажет Википедия?
Сторонники теории заговора «Лунный заговор» утверждают, в частности, что на фотографиях и в кинофильмах о посадках на Луну присутствуют противоречия, а некоторые из них – идут дальше и даже заявляют, что осуществление таких полётов в те годы было «технически невозможным». Сторонники теории утверждают, что США пошли на фальсификацию по соображениям поднятия своего престижа из-за отставания от СССР в космических достижениях в начале 1960-х годов, а также для отвлечения граждан Америки от таких военных преступлений США во время войны во Вьетнаме, как массовое убийство в Сонгми, и от операции «Феникс».
Фото- и видеоматериалы
Часто на фотографиях находят артефакты, возникшие в результате использования фотомонтажа, которые принимают за результаты фотосъёмки в студии. Но ретушь, как и иные методы фотомонтажа, регулярно применяется для улучшения качества изображений, включая снимки, полученные современными спутниками.
Аргумент сторонников: На фотографиях и видеосъёмке, демонстрирующих, как экипаж «Аполлона-11» устанавливает на Луне флаг США, заметна «рябь» на поверхности полотна. Сторонники «лунного заговора» полагают, что эта рябь возникла из-за порыва ветра, отсутствующего в безвоздушном пространстве на поверхности Луны. И даже если это снималось в закрытом помещении, то ветру там неоткуда взяться.
Контраргументы скептиков: Движение флага могло быть вызвано не ветром, а затухающими колебаниями, возникшими при установке флага. Флаг был закреплён на флагштоке и на горизонтальной телескопической перекладине, прижимаемой к древку при транспортировке. Астронавтам не удалось раздвинуть телескопическую трубку горизонтальной перекладины на полную длину. Из-за этого на полотнище осталась рябь, которая создавала иллюзию развевающегося на ветру флага. Колебания ткани в вакууме затухают дольше из-за отсутствия сопротивления воздуха.
В 2009 году представитель NASA заявил, что оригинальная видеозапись трансляции первой высадки на Луну (45 катушек с магнитной плёнкой, относящихся к экспедиции «Аполлона-11»), сделанная на Земле, утеряна (хотя копии сохранились, так же, как и оригиналы видеозаписей всех остальных экспедиций). Несмотря на утерю оригинала наземной видеозаписи трансляции, полностью сохранились представляющие существенно большую ценность оригинальные записи, сделанные экипажем «Аполлона-11» непосредственно на Луне на 16-мм киноплёнку.
Сила тяжести на Луне
Сторонники теории заговора считают, что астронавты прыгают недостаточно высоко для пониженной силы тяжести на Луне. По их мнению, это свидетельствует о съёмках в условиях земной гравитации.
Высота прыжков, которые совершали астронавты, ограничивалась несколькими факторами:
- Характеристики костюмов и снаряжения, которые ограничивали подвижность и позволяли совершать только ограниченные прыжки.
- Тренировка и опыт астронавтов, которые находились на Луне впервые и все свои действия выполняли осторожно и ориентировались на безопасность.
- Поверхность Луны, которая могла оказывать влияние на высоту прыжков из-за своей структуры и гравитационного поля.
Ракета-носитель
Сторонники теории заговора считают, что ракета «Сатурн-5» никогда не была готова к запуску, и приводят следующие доводы:
- Недостаток времени на разработку и испытания ракеты перед заявленной датой запуска.
- Технические проблемы и несовершенство систем ракеты, которые, по их мнению, делали запуск невозможным.
- Отсутствие независимых подтверждений о готовности и успешном запуске ракеты.
Версии беспилотного лунного модуля
Сторонники теории «лунного заговора» предполагают, что под видом пилотируемых кораблей на поверхность Луны доставлялись беспилотные корабли, которые могли имитировать (например, путём ретрансляции) телеметрию и переговоры с Землёй для фальсификации текущей или последующих экспедиций. Тот же беспилотный корабль мог бы нести автономные научные приборы, например, уголковые отражатели, которые до сих пор используются в научных работах по локации Луны. Эта версия требует либо тайного создания отдельного беспилотного имитатора, либо тайного продолжения закрытой в январе 1968 года программы «Сервейер», либо значительной модификации созданного в рамках лунной программы пилотируемого лунного модуля (его оснащение системой автоматического забора грунта, механизмами приведения в рабочее состояние научных приборов). Потребовалась бы также фальсификация всех фото- и видеосъемок на Луне. При использовании «Сервейера» также необходима была бы фальсификация привезённого лунного грунта.
Пролёт радиационных поясов
Одним из распространённых аргументов сторонников теории лунного заговора является сделанное ещё в 1958 году открытие радиационных поясов Ван Аллена. Потоки солнечной радиации, смертельной для человека, сдерживаются магнитосферой Земли, а в самих поясах Ван Аллена уровень радиации наиболее высок. Однако пролёт через радиационные пояса не представляет опасности, если корабль имеет адекватную радиационную защиту. Во время пролёта радиационных поясов экипаж «Аполлонов» находился внутри командного модуля, стенки которого обладали достаточной толщиной и обеспечивали необходимый уровень защиты. Кроме того, пролёт поясов происходил достаточно быстро, а траектория лежала вне области наиболее интенсивной радиации. Фактические измеренные дозы радиации, полученные астронавтами, составили от 0,18 до 1,14 рад при максимально допустимой дозе 50 рад.
